12月，中央限制三公消費新規(guī)"公務(wù)接待禁魚翅、燕窩"出臺，為即將到來的高端食材旺季消費潑了一盆冷水。政策對市場的影響，往往首先從渠道上體現(xiàn)出來，進而影響到終端。2013年冬天，眾多海參企業(yè)翹首期盼的旺季并沒有如期到來。

    原本品牌營銷機構(gòu)市場監(jiān)測顯示，12月12日海參、鮑魚活品平均價格分別為146元/公斤和160元/公斤，較上周每公斤分別下跌22元和10元，跌幅達13%和6%.海參價格自10月份以來連續(xù)四次階段式下滑，自高點下落幅度達到了23%.大連商場海參名品區(qū)的年慶促銷如火如荼，但是高價位海參專柜門可羅雀，占據(jù)銷量榜首的，依然是大連大眾消費者的主力購買品種--半干海參。與去年同期相比，大連各大海參品牌的終端銷量呈現(xiàn)超過20%的下降。

    按照慣例，10月份以后隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)冷，進入海參、鮑魚的消費旺季，受終端需求增加影響，價格會逐步上漲，形成全年價格高位。2013年海參經(jīng)歷了4月份產(chǎn)量暴增、價格驟跌的沖擊，行業(yè)哀聲一片；8月份降雨加高溫導致的山東海參大量死亡，行業(yè)對漲價預期強烈；但是，今年臨近元旦、春節(jié)等假日消費旺季，海參等價格卻逐步下滑。原本品牌營銷機構(gòu)在2013年度多次對海參業(yè)的價格趨低進行預警，道理很簡單--隨著海參育種和養(yǎng)殖技術(shù)獲突破，造成供給總量快速增長，是海參價格中樞不斷下移的根本原因。近年來海參消費市場雖然有所普及、有所擴大，但限制"三公消費"對終端需求的壓力，以及粗放型銷售對目標消費群的拉動乏力，導致海參市場更容易受到非市場因素的沖擊。

    從涉及海參養(yǎng)殖業(yè)的上市公司好當家、東方海洋、壹橋苗業(yè)和獐子島的利潤走勢分析，海參巨頭毛利率呈現(xiàn)出逐年下降趨勢。好當家海參養(yǎng)殖毛利率在2004年高達75%,然后逐年下滑，到2013年中期時為43%;獐子島海參加工品的毛利率由2008年的60%下降到40%以下。4家公司的毛利率均值走勢，清晰地呈現(xiàn)出2004年以來海參價格、利潤三段逐級下探趨勢。2004年至2008年，毛利率水平在70%左右；2009年至2011年，下跌到60%上下；而2012年以來又下滑至50%以下，且有加速下跌跡象。從這組數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，隨著海參養(yǎng)殖技術(shù)的成熟、養(yǎng)殖規(guī)模的擴大，海參稀缺屬性逐漸消失，海參品類逐漸向大眾消費品回歸。

    支撐中國海參市場走勢的大連海參品牌，在品牌和營銷層面大多進入瓶頸期。缺乏戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)籌、缺乏產(chǎn)品渠道的協(xié)同、缺乏終端推廣的互動是困擾海參營銷從粗放走向精細的天花板。

    2013年，大連海參營銷乏善可陳。海參巨頭棒棰島的品牌頹勢明顯--同仁堂貼牌訂單丟失，被東澤海參拉走，該訂單年加工額度不低于6000萬；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化、新品推廣乏力、渠道運營粗放、管理團隊孱弱等因素進一步制約了棒棰島的銷售。曉芹海參全面開辟電視購物通路，但是低價、大眾化的推廣策略，實際在分流自己的消費人群，反而偏離了曉芹海參在大眾化市場既有的定位。上品堂的央視標王并沒有給品牌帶來有效提升，也未能對銷量形成拉動--上品堂聚焦海參主力品類的營銷策略，反而削弱了本來就缺乏渠道終端支撐的市場布局。財神島海參的體驗營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的有效貫徹，是今年海參市場的一大亮點。隨著財神島海參扎實、穩(wěn)健的營銷推廣，財神島終端銷量已經(jīng)進入大連海參品牌的前三，會員數(shù)量持續(xù)增長，具備良好的成長潛力。

    好當家海參以電商突圍，2013年度電商銷量預計近3000萬，但在實體渠道和終端層面依然無所作為。電商的本質(zhì)是低成本滿足需求，創(chuàng)建屌絲市場。因此電商是海參市場的一個補充渠道而且永遠是一個補充渠道。電商目前滿足三類人群：一是宅男宅女的細分需求，但這部分人不是海參品類的目標消費群，潛力有限；二是部分長尾需求，即線下買不到的一些優(yōu)質(zhì)海珍品的產(chǎn)品需求，這種需求存在，但由于冷鏈配送的局限性，在無法到達或者配送成本過高的地區(qū)，長尾供給會消失；三是雙節(jié)的禮品購買需求，這種需求是同樣只是線下終端的補充。山東宮品海參以線上線下的互動運營模式，創(chuàng)建了海參營銷的新戰(zhàn)略，線上品牌"皇純"今年銷量超億，這是一個典型的系統(tǒng)化營銷個案。

    煙臺參參堂以單品單店制勝，其超低壓活海參單品，以創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)，良好的產(chǎn)品形態(tài)和消費感受，實現(xiàn)產(chǎn)銷超億元的業(yè)績。這是2013年中國海參行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷的最大亮點，再次證明"好產(chǎn)品自己會說話"的市場規(guī)律。

    福建產(chǎn)地的海參，依然扮演著行業(yè)配角的角色，賣原料、充當大連或山東海參企業(yè)的原料供應(yīng)商。由于企業(yè)的運營水平和能力限制，養(yǎng)殖優(yōu)勢、成本優(yōu)勢并沒有轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢。

    隨著海參養(yǎng)殖的暴利時代結(jié)束，海參行業(yè)的供應(yīng)面和需求面已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，供給增加而消費市場增長乏力，將導致行業(yè)景氣度呈現(xiàn)趨勢性緩慢下移。2014年海參行業(yè)變局將更趨激烈，行業(yè)洗牌可能一觸即發(fā)。原本品牌營銷機構(gòu)研究中心預測，2014年海參行業(yè)以下趨勢將主導產(chǎn)業(yè)與市場--

    --新一輪以"分化"為創(chuàng)新主題的戰(zhàn)略博弈將在海參巨頭中出現(xiàn)，分化品類、分化品牌、分化渠道、分化主力產(chǎn)品、分化市場布局。以戰(zhàn)略博弈為主導的產(chǎn)業(yè)競爭、品牌競爭、營銷模式競爭，將在未來三年改變當前海參巨頭的市場地位和品牌地位，部分海參巨頭可能徹底出局，成為沒落品牌；

    --產(chǎn)品創(chuàng)新將引領(lǐng)未來三年海參營銷潮流。產(chǎn)品品類的豐富、產(chǎn)品技術(shù)的升級、單品銷量的提升，將成為海參企業(yè)競爭的核心地帶。戰(zhàn)略新品和大單品、主力單品的營銷推廣將徹底改變當前海參市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)；

    --營銷模式的創(chuàng)新，將成為海參業(yè)未來三年企業(yè)運營的主要任務(wù)，傳統(tǒng)海參專賣店將大量消亡，傳統(tǒng)海參經(jīng)銷商將逐漸轉(zhuǎn)型為具備綜合運營能力的整合型超級經(jīng)銷商或超級運營商；

    --海參市場進一步擴大，消費者對海參的認知進一步加強，海參價格逐漸走低，海參的禮品屬性將逐漸被稀釋，逐漸成為大眾化的養(yǎng)生食材。海參品類的快消品特征越趨明顯，海參菜品化趨勢將從南到北方向延伸；

    --海參品牌集中度進一步上升，大連海參品牌陣營中，第一梯隊將和第二梯隊拉開距離，第二梯隊和第三梯隊的營銷膠著戰(zhàn)將持續(xù)多年；山東海參品牌崛起，成為布局全國市場的全新力量；

    --海參養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，海參原料價格繼續(xù)走低。不同養(yǎng)殖模式的海參價格將出現(xiàn)更強的分化，差異化養(yǎng)殖模式和精致小產(chǎn)業(yè)鏈鍛造將成為海參養(yǎng)殖業(yè)突圍的重要戰(zhàn)略；

    --海參全球貿(mào)易活動更加頻繁，來自北歐、南美、北美、北亞等地海參凍品、干品將通過各種渠道進入國內(nèi)市場，并成為大眾化食材市場的新生力量；

    --海參產(chǎn)業(yè)的投資重心，將由第一產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到第二、第三產(chǎn)業(yè)。資本對海參市場的關(guān)注度將逐漸降溫，海參業(yè)投資成為一個高投入、高風險的市場。