我國加入世貿組織后，中國蔬菜憑借其比較優(yōu)勢，出口連續(xù)5年持續(xù)增長，2006年出口數量增加至732.46萬噸，出口創(chuàng)匯54.24億美元，占全國農產品出口金額的19.5%。雖然蔬菜出口取得了驕人的成績，但是蔬菜出口企業(yè)大多是小規(guī)模經營，缺乏對國外市場的必要了解，在市場交涉中處于不利地位，定價也受到買方控制，這些對中國蔬菜出口的可持續(xù)發(fā)展極為不利。本文通過闡述中國蔬菜出口最主要的國家，日本的蔬菜流通體系的主要特征，希望對出口企業(yè)了解日本的蔬菜銷售渠道、價格形成機制，制定有效的銷售策略起到參考作用。

　　一．日本蔬菜流通體系的分類

　　日本蔬菜流通體系根據批發(fā)環(huán)節(jié)中是否通過批發(fā)市場，可分為“市場流通體系”和“市場外流通體系”。“市場流通體系”,即“批發(fā)市場流通體系”，是指蔬菜通過批發(fā)市場銷售并通過公開競價形成市場價格的流通方式，是日本蔬菜銷售中最主要的流通形式。從1923年第一部《中央批發(fā)市場法》至今，日本47個都道府縣的56個城市已建立各類批發(fā)市場1411個。而“市場外流通體系”是指蔬菜不經過批發(fā)市場，價格根據買賣雙方商定形成的流通方式，起到對市場流通體系必要補充的作用。

　　二．日本的蔬菜市場流通體系概況

　　1、流通主體

　　市場流通的流通主體主要有批發(fā)業(yè)者、中間批發(fā)商、買賣參加者和采購者這四種形態(tài)。“批發(fā)業(yè)者”一般都是股份公司，它們主要從生產者、農業(yè)協(xié)同組合、產地商人以及外國或日本國內的進口商處進貨，并通過公開競價銷售等方式將其賣給中間批發(fā)商和買賣參與者，或者賣給其他批發(fā)市場的批發(fā)業(yè)者?！杜l(fā)市場法》規(guī)定，每個批發(fā)市場中的批發(fā)業(yè)者通常只有1到2家。“中間批發(fā)商”通常是從所屬批發(fā)市場的批發(fā)業(yè)者處進貨，有時也會從其他市場的批發(fā)業(yè)者、中間批發(fā)商以及生產者、農業(yè)協(xié)同組合進貨，將蔬菜轉賣給前來采購的買賣參加者、采購者，主要起到流通環(huán)節(jié)中的二次批發(fā)作用。每個批發(fā)市場有十到三十家左右中間批發(fā)商，有些大規(guī)模批發(fā)市場（如：東京大田市場）的中間批發(fā)商數量要達到200家左右。“買賣參加者”多為零售業(yè)者、飲食業(yè)者，既可參加所屬批發(fā)市場的競買交易，從批發(fā)業(yè)者處進貨，又可以在同一市場，或不同市場的中間批發(fā)商處進貨，每家市場約有200到2000名不等。而“采購者”雖然與“買賣參加者”性質一致，但不能參加競買交易，只能從中間批發(fā)業(yè)者處進貨。

　　另外，根據《批發(fā)市場法》的相關規(guī)定，批發(fā)業(yè)者、中間批發(fā)商、買賣參加者在市場內開業(yè)均要呈報當地政府登記，并要嚴格遵守相關法規(guī)以及市場內行業(yè)組織的有關規(guī)定，進行日程營業(yè)活動，而采購者則不受此限制。

　　2、各類批發(fā)市場的特點

　　日本的批發(fā)市場可分為“中央批發(fā)市場”、“地方批發(fā)市場”以及“其他批發(fā)市場”三類。中央批發(fā)市場是指地方公共團體得到農林水產大臣批準后，由地方政府開設的批發(fā)市場。目前，日本經營蔬菜的中央批發(fā)市場共有71家、遍及55個城市。每個中央批發(fā)市場里都會有一、兩家市場批發(fā)業(yè)者，10到30家中間批發(fā)商以及數量不等的買賣參加者和采購者。

　　地方批發(fā)市場是指地方公共團體和股份公司（株式會社）等得到都道府縣（相當于中國省級）知事批準而開設的，并達到一定規(guī)模（蔬菜批發(fā)市場的面積通常要求達到330m2以上）的批發(fā)市場。一部分地方批發(fā)市場中沒有中間批發(fā)商或采購者的存在，交易方式更為簡單。

　　其他批發(fā)市場在《批發(fā)市場法》中沒有具體規(guī)定其設立條件，僅受都道府縣一級政府相關條例管理。目前，其他批發(fā)市場數量尚沒有確切的官方統(tǒng)計，估計有200家左右。這種批發(fā)市場里的蔬菜交易較前面兩種簡單，僅在批發(fā)業(yè)者和買賣參加者之間進行。

　　中央批發(fā)市場與地方批發(fā)市場之間不僅在審批程序上有所不同，在蔬菜交易規(guī)模上也有很大差異。1971年日本頒布了新的批發(fā)市場法，決定由農林水產大臣負責，有計劃地清理、整合小規(guī)模批發(fā)市場，大大強化了中央批發(fā)市場的商品收集、分配功能。日本蔬菜的市場流通基本上是以中央批發(fā)市場為主，地方批發(fā)市場和其他批發(fā)市場為輔的流通體系。

　　3、交易方法

　　市場流通的進貨方式是委托和代售。農民、農業(yè)協(xié)同組合等生產者以及中間商都有資格委托批發(fā)業(yè)者代為銷售其產品，批發(fā)業(yè)者不能拒絕其他流通主體的委托。另外，批發(fā)業(yè)者也不能通過銷售差價牟利，僅能按照規(guī)定從銷售價格中扣除8.5%作為自己的收入。

　　市場銷售方式是拍賣和對手交易。拍賣是市場流通中最主要的銷售方式，中間批發(fā)商和買賣參加者事先了解商品質量、估計價格，為競買做好準備。開市之后，由批發(fā)業(yè)者高舉出售商品樣品或編號，臺下中間批發(fā)商和買賣參加者激烈投標，以出價最高者買取。20世紀70年代以后，超市的發(fā)展要求蔬菜供給、市場價格更為穩(wěn)定，因此，對手交易逐年增加。對手交易是由零售商與批發(fā)業(yè)者事先確認購買數量、購買價格和商品規(guī)格，由批發(fā)業(yè)者尋找貨源，履行合同的交易方式。其交易情況和拍賣一樣，每天都要由市場管理員記錄，并通過電子顯示板公開。

　　批發(fā)市場交易結算是通過代付機構來進行，貨款結算通常是買方在3至7天之內付款給批發(fā)業(yè)者，批發(fā)業(yè)者扣除必要的手續(xù)費，在1至4天之內匯款給供貨人。整個結算過程迅速、準確，絕大多數通過銀行轉賬，少有現金支付。

　　三．日本的蔬菜市場外流通體系概況

　　市場流通體系在日本蔬菜流通中起到非常重要的作用，但近幾年，隨著日本小家庭的增加，在外就餐比例不斷上升，導致了半加工食品、加工食品的市場需求明顯上升。而批發(fā)市場主要交易新鮮蔬菜，加工蔬菜交易量較少，很難完成蔬菜流通，因此，“市場外流通”的比例逐年上升。目前，日本的主要市場外流通可分為以下六種類型。

　　基本流通型：生產者和消費者面對面進行交易，是批發(fā)市場制度建立之前最主要的蔬菜流通方式，包括在鄉(xiāng)村早市、晚市等露天市場中銷售等方式。

　　物流業(yè)者介入型：物流業(yè)者直接參入銷售，接受生產者委托，在配送商品的同時代為回收貨款，或者從生產者和農業(yè)協(xié)同組合等處購進蔬菜，再利用自己的配送網絡對客戶進行宣傳和銷售。

　　零售業(yè)者主導型：生產者或農業(yè)協(xié)同組合，生產者組合和零售業(yè)者之間直接交易，通常在日本稱之為“產直”交易。根據零售業(yè)者的不同又可分為“超市產直交易”，“生活協(xié)同組合產直交易”等方式。目前該流通方式被作為消減流通成本的一種方式得到重視，市場占有率逐漸上升。

　　中間業(yè)者主導型：進口商社、產地商人或者消費地的批發(fā)商等流通主體介入到生產與消費之間，主導銷售。日本大部分產地商人只經營新鮮蔬菜，而進口商社以及消費地批發(fā)商店大多經營加工蔬菜，特別是進口商即使經營新鮮蔬菜也要規(guī)格統(tǒng)一的凈菜，并且對商品品質要求較高。另外，這種流通方式形式也多種多樣，比較常見是“生產者→產地商人→消費地批發(fā)商→零售商→消費者”。

　　大宗需求型：食品加工工場、飲食業(yè)者等大宗需求者和生產者、農業(yè)協(xié)同組合之間通過簽訂合同，買賣新鮮或加工蔬菜。近年來，隨著加工食品需求旺盛，原料用蔬菜需求激增，特別是價格較為便宜的進口蔬菜在這種流通類型中所占比例不斷增大。

　　準市場流通型：全國農業(yè)協(xié)同組合聯(lián)會（農業(yè)組織名稱、相當于中國農業(yè)供銷合作社, 簡稱JA)經營管理的全農集配中心，將從農戶處購入的新鮮蔬菜賣給零售業(yè)者。目前，該中心分別設立在琦玉縣戶田市、神奈川縣大和市和大阪府高規(guī)市三處，僅經營日本產蔬菜。

　　2006年中國出口日本的蔬菜數量達到166.76萬噸，占到蔬菜總出口數量的22.8%，居蔬菜出口首位。成績雖然驕人，但是也逐漸顯露出出口渠道比較混亂，市場定價能力明顯不足的問題。今后，出口企業(yè)或商社不僅需要通過結構調整、技術改造和資產重組努力練好“內功”、同時還需要視野朝外，充分利用日本現有的流通體系，回避流通中間環(huán)節(jié)開辟新的銷售渠道，分散銷售風險。有條件的企業(yè)還可以直接進駐日本市場，利用日本批發(fā)市場“無條件委托銷售”的特點，在國外市場上直接銷售出口產品，掌握價格交涉的主動權獲取最大利潤。