食品伙伴網(wǎng)訊 4月19日，由上海辛巴商務(wù)咨詢有限公司主辦的國(guó)際性食品飲料行業(yè)峰會(huì)“第四屆食品飲料創(chuàng)新論壇（FBIF2017）”在上海元一希爾頓酒店召開。此次活動(dòng)以“全球力量，領(lǐng)變未來(lái)”為主題，聚焦全球經(jīng)濟(jì)承壓之下，食品行業(yè)如何突圍困境。在FBIF2017全體大會(huì)上，波士頓咨詢公司（BCG）的全球合伙人兼董事總經(jīng)理?xiàng)盍⑴?，與大家一起回顧市場(chǎng)的挑戰(zhàn)在哪里，而在這樣的情況下，應(yīng)該如何創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型來(lái)應(yīng)對(duì)今天的挑戰(zhàn)。
關(guān)于如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？并且把握挑戰(zhàn)中依舊存在的一些機(jī)會(huì)呢？楊立女士在大會(huì)上圍繞這兩個(gè)主題在進(jìn)行交流。
第一個(gè)，我們還是要進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷上的創(chuàng)新。
就產(chǎn)品和營(yíng)銷的創(chuàng)新，產(chǎn)品和營(yíng)銷的創(chuàng)新非常重要的一點(diǎn)就是把握消費(fèi)者，這一點(diǎn)大家在日常工作當(dāng)中天天和員工和同事討論的也是這個(gè)問(wèn)題，但是把握消費(fèi)者，了解他們需求的這種方式，其實(shí)是在發(fā)生變化的。這方面是說(shuō)我們要發(fā)現(xiàn)一些不同的消費(fèi)群體的興起。他們整體的圍繞他們的生態(tài)，他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)發(fā)生變化。
另外一方面，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，如何定義我們的消費(fèi)空間和消費(fèi)群體，其實(shí)也需要有一個(gè)不同的方法。
從銷售模式來(lái)說(shuō)，銷售模式的創(chuàng)新要求銷售不再像原來(lái)那樣僅僅是一個(gè)成長(zhǎng)的引擎，在過(guò)去的很多年中，對(duì)于銷售的要求就是為公司帶來(lái)增長(zhǎng)。在成本或者說(shuō)利潤(rùn)上的貢獻(xiàn)雖然說(shuō)我們會(huì)控制費(fèi)用，但是這不是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)主要的預(yù)期。
在今天這樣的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，我們也需要銷售團(tuán)隊(duì)提高效率，甚至是為我們未來(lái)的增長(zhǎng)提供資金來(lái)源。 所以說(shuō)如何優(yōu)化我們的銷售管理、提高效率，從當(dāng)中擠出我們的資金來(lái)，或者說(shuō)新渠道的發(fā)展，或者說(shuō)產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷的發(fā)展，也變得尤其重要。
新的消費(fèi)渠道，這也是BCG和阿里研究院一起合作，對(duì)我們現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)群體發(fā)生的變化，去做的一個(gè)分析。
首先，從整個(gè)社會(huì)人群的發(fā)展，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了很多的新型消費(fèi)人群。
其次，從消費(fèi)者的行為來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)發(fā)生了很多變化。興起新興消費(fèi)行為形態(tài)。
最后，就是數(shù)字帶給我們的影響，我們看到很多二次元還有虛擬現(xiàn)實(shí)、虛擬社會(huì)的消費(fèi)人群，如何更好的服務(wù)這個(gè)人群，會(huì)給我們提出很多思考。
特定消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)當(dāng)與特定需求更加相關(guān)更加關(guān)聯(lián)。
楊立女士提到，要把握的一方面是消費(fèi)群整體的特征，另外一方面就是在消費(fèi)的瞬間主要滿足什么樣的愿望和需求。根據(jù)很多不同的消費(fèi)場(chǎng)景的空間去設(shè)計(jì)他們的產(chǎn)品。當(dāng)做這些設(shè)計(jì)的時(shí)候，不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品本身的，這種設(shè)計(jì)必須是和產(chǎn)品的營(yíng)銷和最后產(chǎn)品呈現(xiàn)渠道里面向消費(fèi)者推廣的形式是一同結(jié)合的。
如果僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，沒(méi)有把營(yíng)銷和渠道當(dāng)中創(chuàng)新結(jié)合在一起，傳遞給消費(fèi)者的信息會(huì)發(fā)生扭曲。
第二，我們整個(gè)銷售模式上的創(chuàng)新。
銷售模式的創(chuàng)新，銷售團(tuán)隊(duì)的要求已經(jīng)不像原來(lái)那么簡(jiǎn)單了，第一步我們需要的是從現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)作模式當(dāng)中提高效率，擠出錢來(lái)，這個(gè)錢用來(lái)干什么呢？就是幫我們發(fā)現(xiàn)那些或者說(shuō)投入那些新的增長(zhǎng)渠道和新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
如何做這件事？
一是精細(xì)化管理，精細(xì)化管理體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的管控上，對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用投入的優(yōu)化上，還有最后一個(gè)就是你的銷售管理優(yōu)化上。
第二個(gè)我們可以應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，來(lái)提高我們的銷售模式的效率，這兩年比較多的我們看到的就是一些B2B的銷售模式的興起，集結(jié)了我們的銷售的產(chǎn)品，打通了物流渠道，可以直接的幫供應(yīng)商送到銷售渠道當(dāng)中去。
第三點(diǎn)就是大量的技術(shù)的發(fā)展，其實(shí)對(duì)于我們管理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)甚至是管理我們經(jīng)銷商和終端都提出了很多好的解決方案。
最后一個(gè)就是組織的變動(dòng)。
在今天的大環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展還是充滿信心的，雖然說(shuō)未來(lái)整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度可能不會(huì)很快的回到一個(gè)兩位數(shù)，有可能很長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)回到兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度。
但是因?yàn)槲覀兟倪M(jìn)入到了成熟市場(chǎng)的發(fā)展模式，反而會(huì)給我們帶來(lái)很多產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售創(chuàng)新的一些機(jī)會(huì)。在這個(gè)過(guò)程中，能夠把握住這種創(chuàng)新機(jī)會(huì)的公司我們相信他們就能引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且在這個(gè)市場(chǎng)上占據(jù)一利之地。
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