2019中國餐飲連鎖峰會夜話沙龍三：輕餐飲能做到一萬家店嗎

 

　　會議時間：2019年3月13日  19：00

 

　　會議地點：上海寶龍萬豪酒店宴會廳3

 

　　主持人：大家晚上好，今天開了一天的會都非常的累了，今天的會非常密集，內(nèi)容也很豐富，還能到我們這里繼續(xù)的學習我們今天的夜話沙龍，首先我謝謝大家，今天晚上我負責主持這一場今天的夜話沙龍三，我們今天是想的擴店，從一個品牌的孵化到拓展，再到如何我們把它做的越來越大，甚至是一萬家這么多，這是我們今天想要探討的一個主題，我們現(xiàn)在就首先有請我們第一位演講嘉賓，店店優(yōu)創(chuàng)投孵化平臺的創(chuàng)始人汪總給我們說一下，從孵化一個品牌到步入正規(guī)，請汪總給我們做一個分享。

 

　　汪志剛：

 

　　大家晚上好！這個時間點正好是大家吃晚飯的時候，能來的同行或者是從業(yè)者都是非常的不容易的，本身就有三個場子在分人流，一會的人會越來越多，我今天講的是賦能，因為我之前是做品牌的。從一家店做到十家店，到一千家店，賣了做，然后再去賣，我喜歡賣品牌的，我們餐飲品牌上市的不多，拿到好結(jié)果的也沒有多少家。你可以給它帶來流水，很少有資本覺得餐飲可以上市，除了海底撈，海底撈是一個奇跡，最怕的就是創(chuàng)始人捉我的生意對標的是海底撈，是星巴克，你在戰(zhàn)術(shù)上不要把自己放的這么高，但是餐飲是可以給自己帶來高流水和不錯收入的行業(yè)。這幾年餐飲也涌入了各行各業(yè)的人才進來，也有很多是原來打工的，自己做老板，自己做廚師的，都有很多這樣子的從業(yè)者，但是這幾年餐飲越來越火的時間里面，店是越來越多了，品牌是越來越多了，進來玩的人也越來越多了，但是蛋糕并沒有變大，競爭越來越激烈了。

 

　　我這里有一個數(shù)字，中國2017年茶飲大概一共開了18萬家店。關(guān)了15萬家店。這就是今天中國茶飲的現(xiàn)狀，可能你們看到的是深水下的好的三萬家店，但是沒有看到尸體堆里的12萬家，很多的人會影響你的判斷，個人投資人會犯這樣子的錯誤，投資機構(gòu)不會，我們會大量的做分析，我們會大量的做凈值調(diào)查，對一個企業(yè)，包括BD的空間，都會做大量的數(shù)據(jù)分析，但是投入一個品牌或者是店時候，你可能就會載進去，所以會涌現(xiàn)出來很多賦能的角色。比如說很多的企業(yè)幫你做供應鏈，很多專業(yè)的企業(yè)幫你做BD，但是這個時候又出來了一個新的問題魚龍混雜。

 

　　我最恨的也就是不專業(yè)的人去教專業(yè)，我在這里不點名哪一些培訓機構(gòu)有問題，除非是像絕味這樣子的，有自己的培訓機構(gòu)，老總自己親自擔任商學院的院長，社會上的培訓機構(gòu)真的是要小心，他以前是干的什么培訓，他干過餐飲沒有，他開過一家店沒有，我最怕的是一家培訓機構(gòu)和你說股權(quán)激勵，二天一夜的股權(quán)激勵的課，聽這個干什么呢，回去把品質(zhì)，把服務，把VI的裝修做好，這是我們大多數(shù)的餐飲從業(yè)者應該做的事，而不是股權(quán)激勵。股權(quán)激勵花錢就可以了，不然花這么多的錢去聽一節(jié)課，一點意義也沒有。

 

　　很多的培訓機構(gòu)也會來找我們，這是一個運營的團隊，是不是把我們餐飲的品牌，幫我們落地，我不干這樣子的事，通過這樣子的平臺，就已經(jīng)魚龍混雜了，所以大家在走每一條路的時候，一定要知道自己在干什么，人員的架構(gòu)體系是不一樣的，我自己從第一家店到最后開了一千多家店，我們都是自己一步一步的開出來的，我在美國，香港，大陸開過店，我自己也開過很多的店，也賣掉，我有我的經(jīng)驗可以和大家需分享，我也可以和大家說股權(quán)激勵，但是店最重要的就是你的品質(zhì)，你的服務和整個的VI體系。

 

　　店店優(yōu)這個平臺怎么出來的呢，之前我自己做品牌的時候，就有很多的人說我有一個品牌幫我孵化一下，我有一個配方，我想做成一個品牌，有各種各樣的找我的創(chuàng)始人，我也沒有時間，我也沒有這個平臺去幫助他們，我有了店店優(yōu)這個平臺以后，我就準備幫助這些創(chuàng)始人，你們在開店的過程中碰到的瓶頸，我和我的團隊，他們都至少開過幾百家店，會給予他們很多的經(jīng)驗和資源，這是我們這個平臺可以給這個行業(yè)帶來的東西。我們可以給這個行業(yè)帶來一些賦能的東西，至少是所謂成功的人會有這種使命感，你要有這種傳承和迭代。所以這是我們孵化器要干的一件事。

 

　　那整個店店優(yōu)分成了幾個板塊，我們的板塊會從商業(yè)地產(chǎn)開始，我們做的都是餐飲的后市場，汽車有汽車的后市場，醫(yī)療有醫(yī)療的后市場，我們是做的餐飲后市場，在開店的過程中，會有很多的痛點，你開一家店鋪子不是問題，你開20家店，100家店，鋪子是不是一個問題，管鋪子的人又是一個大問題。

 

　　第二個痛點是培訓，特別的一個話題就是店長，在我的概念里，督導，運營經(jīng)理都是靠著店長活的，他們是每一個店長的服務者，我在麥當勞也做過督導，店長是整個門店的運營體系里最最重要的，不要因為你有了五家店，十家店，就把運營經(jīng)理看成是他們的老板，你要灌輸給他們一個理念，他們是給店長做服務的。哪怕是老板自己在承擔，你們是做服務的，不是指手劃腳的，店長才是最了解這一家店，要給他做各種各樣的支持和各種各樣的資源的分配。

 

　　第三個是加盟商的BD，在我們的手里有幾百個加盟商，可以幫助品牌開幾千家店，沒有問題的，可以輻射全國各地，或者是找代理商。

 

　　第四個是供應鏈，因為來找我們的品牌很多，我們的溢價的能力，就比單個品牌的溢價能力更強，包括Poss機，攝像頭，我們?nèi)ズ凸陶劊急葐我黄放聘袃?yōu)勢，我們不會輕易的倒，我們自己集團就投了60多個品牌。

 

　　第五個我們有一個金融供應鏈的體系，我可以借的你錢開第四第五家店，只要你有一二家好的店，當然這幾塊都離不開第一塊就是我們的咨詢功能，我們的合伙人他們都是可以獨當一面，去幫你做企業(yè)的分析，找出企業(yè)的問題，幫助你把整個企業(yè)的脈絡梳理出來，根據(jù)這些板塊里給每一個企業(yè)自己特色的一個診斷書，幫助你們?nèi)ヂ涞?。這是很多的咨詢機構(gòu)無法做到的，很多的咨詢機構(gòu)只能給你出一個診斷書，花個幾十萬給你一份報告，我們是會幫你去解決這個痛點，我們幫助創(chuàng)始人，幫助CEO一起把里面最大的痛點去解決掉。同時我們離不開用資本的模式投一些品牌，我們投了不少的品牌。

 

　　早期的時候，我收購了好幾個品牌，當時我還比較強勢，我認為我們的團隊很專業(yè)，創(chuàng)始人再怎么樣也比不過我們，創(chuàng)始人走就走吧，但是發(fā)現(xiàn)不對，人的能力是有限的，你不可能做好幾個品牌的CEO，你做一個咖啡和做一個中式的點心的玩法和基因都是不一樣的，后面我們就會占一些小股，用六大的孵化的功能去幫助和成就這些創(chuàng)始人，現(xiàn)在我們這個平臺就變成了供應商愿意和我們合作，無論是賣互聯(lián)網(wǎng)的設備的，還是賣原料的，你會跟著我們走，當我把一個品牌從十家做到二十家的時候，這個量就起來了。

 

　　很多的投資人來了，投資會有很多的風險，早期的天使輪是最難投的東西，因為沒有報表可以看，很多的創(chuàng)始人就拿著一個故事和你說，其實在這個行業(yè)里有很多貓膩的東西是投資人不知道的，我整天混的就是這一幫人的圈子，我知道哪一個公司可以投，哪一個公司不可以投。大家看現(xiàn)在奈雪還排隊嗎？不排了，60個億就是吹的，當時我還比較看好談到的，因為資本的介入大家浮躁了，整天就是這個那個，喜茶我為什么看好了，他們的創(chuàng)始人從來不出來，就是認真的研究每一杯茶，大家一定要記住，連鎖和創(chuàng)新是兩回事，你要做連鎖，必須要舍棄一部分的匠心。因為你必須會用一些工業(yè)化的生產(chǎn)來代謝它的品質(zhì)，早期的避風塘，我以前很喜歡吃避風塘的餛飩面，現(xiàn)在的話，你買的東西在家樂福，麥德龍都買不到，吃出來的口感還會好嗎，但是它可以更快的開店，物流可以配送到更多的城市，這是它帶來的好處，所以連鎖和匠心是有矛盾的地方。

 

　　如果你想做匠心，可能在安亭路開一個日本料理店，不可復制，這是一種匠心的精神，比如說很好吃的面包，蛋糕，就是要靠酵母發(fā)酵出來的，但是你要做連鎖的話，你就要舍棄一些東西，大家一開始的時候，就要想清楚走哪一條路線。西貝就是一個非常匠心的公司，所有的原料都是原滋原味，打健康牌，他的連鎖很辛苦，一樣是海底撈，一樣是西貝，投資人更愿意投海底撈，因為可以給投資人帶來錢，海底撈給投資人的回報遠遠的高過西貝，如果哪一天海底撈的子弟兵用完了完全可以舍棄服務，不能綜合在一起，又做服務，又做匠心這個是有一點沖突的。

 

　　而且在今天的中國，你一個人在那里做匠心有的時候會有一點沖突，所以我們只要把某一個東西做到極致，我就要低成本，低投入，快速的復制，你用原物料最好的，永遠做不到最好的連鎖，用性價比最高的最適合做連鎖。在死的時候，你千萬不要看剩下的活的3萬家，一定要看一下12萬家是如何死掉的。

 

　　我們看一下幾個品牌，撤思叔叔當年很火，F(xiàn)arine面包店，還有瑞蜜可烏云冰淇淋，最近有什么谷棗蛋糕，他們都不考慮價錢，半年以后就沒有人排隊了。都是因為他們的創(chuàng)始人不懂餐飲，餐飲的水很深，很混，你一定要找到懂餐飲的人和你合伙，很高興遇見你還在嗎，不在了。趙小姐不等位也不在了，這些都是網(wǎng)紅店，都是作家明星開的店，你還不如給懂的餐飲從業(yè)者，你每周看報表?？赡苣愕念A算只有50萬，你還不如加盟一個有名的店，有了經(jīng)驗再去創(chuàng)自己的品牌，餐飲的門檻很低，但是進去了以后，比這個門檻還有更深的坑。

 

　　我們都是踩著尸體堆上來的人，我十年以前從美國回來，我的個人財富一下子跌到了最低，當然人生就是這樣子的，起起落落的這才有意思，撤思當年多火啊幾百萬一家店，它的商業(yè)模式走不出來，收銀單上的寫今天的第300杯子，他們后臺都可以調(diào)的，從200杯開始調(diào)，我是一個大嘴，我就是不大喜歡很多的人被忽悠。投餐飲的人特別是個人，都是辛苦錢，很多的人不愿意打工了，不愿意做廚師了，被人忽悠了，我替你不值。

 

　　餐飲的門檻低，進入的人太多了，我認識一個在美國耶魯畢業(yè)的讀法律的高材生，他回國以后做奶茶，因為他取了一個太太是在福建有茶園的，把之前的十幾年的學業(yè)都放棄了，你賺的人可以進來，另外行業(yè)高速發(fā)展，對人事更新能力的嚴峻的考驗，很多的人會問我有沒有店長，店長到我這里需求的量每年會有二三百個，我們幫這個企業(yè)搞定20個，幫那個企業(yè)搞定30個，還是供不應求，我只能幫助他們解決10%，我們自己的能力也有限。

 

　　跟風模仿者眾，市場泡沫嚴重。體系化薄弱，急于擴張，很多的小公司沒有經(jīng)歷過大公司的運作，怎么樣把麥當勞里面的語言，轉(zhuǎn)化成適合你這一家公司的語言，這是所謂的從大公司出來的人不會的東西，所以我不會直接的挖或者是招麥當勞出來的人，我不會直接的去招空降，因為他不知道真正的民營企業(yè)需要怎么樣的人，民營企業(yè)的話術(shù)或者是企業(yè)的文化是怎么樣的，那是完全的不一樣的，你要招大公司出來，他在別的地方打過工失敗了，經(jīng)歷過挫折，這是可以幫助你調(diào)整一些東西的。

 

　　成本不斷的上漲，人工和房租永遠會漲，原材料的稀缺對整個自然來說是正常的，可能某一天科學技術(shù)的發(fā)達，可以解決原材料的問題，現(xiàn)在也有很多的機器人奶茶，我們也投了一家機器人奶茶店人工是可以取代的，但是房租怎么辦，特別是北上廣一線城市的房租，將來會呈現(xiàn)二級分化，一個就是準一線城市，這是人口流入?yún)^(qū)，但是將來的三四線城市，消費力會越來越少，這里的商業(yè)地產(chǎn)只會越來越便宜，就看你到底想去哪里，這個玩法是完全不一樣的。

 

　　所以餐飲的從業(yè)人員從2013年開始進入千萬級，以每年40%的速度遞增。菜鳥死于常識，老將死于趨勢。可以說這二種情況都是死于認知。前者死于認知的短板，后者死于認知的固化。有太多的可以和餐飲結(jié)合在一起的東西，很多的老將是不懂的，這個改變和迭代是必須要有的一種精神。三高一低，毛利很低，只要你今天開公司了，個體戶的話不算，你成立公司的話，你的毛利肯定不會高于10，高于10的話是一個非常有的企業(yè)，我必須投你。

 

　　我們通過產(chǎn)品，品牌，文化把這些東西交給餐飲的創(chuàng)始人，我們對創(chuàng)始人就看人品，是一個親料的人，是一個聰明的人，是一個愛干活的人，那就沒有問題了，品牌他要有戰(zhàn)略意義，另外就是一些文化的東西，他要知道為什么這么排名，是不是可以講故事？我們來解決標準化運營的東西，因為當一個有了產(chǎn)品加上品牌，加上了連鎖化，那才是一個標準化的公司，那才是星巴克，那才是麥當勞，很多早期的企業(yè)就是產(chǎn)品和品牌，最多就是一個網(wǎng)紅公司。

 

　　我們孵化的公司五味鍋魁，我們改成了宰相鍋魁，所有的場景都變了，現(xiàn)在做的東西和十年以前不一樣了，我們現(xiàn)在在盒馬里開店也有了，我們和酒店的合作也有了，未來也可以和快捷酒店一起合作，和便利店一起合作，通過抖音，小程序做了很多的調(diào)整，我們的新零售通過科技來實現(xiàn)，很多的人說了很多的新零售的概念，新零售主要是通過互聯(lián)網(wǎng)科技，沒有互聯(lián)網(wǎng)科技不到談新零售，第二個不以顧客為中心，也不是新零售，新零售是線上線下的閉環(huán)，要成為閉環(huán)才是新零售。新餐飲的五大特征，就是在線化，數(shù)據(jù)化，模式化，品牌化，零售化。餐飲零售化就等于現(xiàn)在的零售餐飲化，把很多的東西讓顧客帶走，讓他們可以帶回家。很多的無人餐廳，德克士的無人餐廳是最好的，大家有空可以去看一下。

 

　　要學會用IP來加持自己，IP本身是有流量的，你和大嘴猴合作，和小黃人合作，他們是自帶粉絲的，流量要變成存量，不然就變成了從你門口過去的人，而不是留下來的人。我給秦總先做一個熱場，有問題的話，大家可以通過店店優(yōu)的平臺和我的微信做交流，再次感謝大家。

 

　　主持人：今天非常榮幸的請到了絕味鴨脖的副總裁給我們說一下絕味鴨脖的發(fā)展思路。

 

　　秦國紅：大家好！大家之前見過我的請舉手，大部分的人都沒有見過我，那就好辦了，我是今天早上從北京到的上海，我明天早上八點的高鐵回北京，為什么會這么的趕，因為12-14號也是絕味管理學院的一個管控班，我今天分享的也是同期分享的內(nèi)容，每一個學員的學費是8800塊錢，如果各位愿意傾聽的話，給我一點點的掌聲。

 

　　做培訓的人是不是都這么的會說呢，不是的，我很感謝連鎖協(xié)會，汪總對整個餐飲做了很清晰的描述，我在想什么樣的話題可以抓住我們的眼睛呢，什么樣的熱點會讓我們進一步的關(guān)注呢，第一個話題就是輕餐飲連鎖怎么樣可以做到一萬家？第二個從65萬到市值過百億，絕味鴨脖高速發(fā)展的三大秘籍，我試圖用標題黨的方式引起大家的注意，平行論壇一不是我的，論壇二也不是我的，論壇上是我的，我一定會把8800以外的內(nèi)容也和你們分享，因為是你們選擇了我們，選擇了絕味鴨脖，選擇了今天晚上。我在講的過程中，如果你們對哪一個話題感興趣，可以隨時的打斷我，除了財務數(shù)據(jù)和商業(yè)機密不能講，什么都可以講。

 

　　餐飲這個行業(yè)好不好玩，無論是供應鏈還是餐飲企業(yè)，還是為餐飲企業(yè)配套的服務，我們每天都看到生生死死，悲歡離合。盡管你們都在說中國的餐飲行業(yè)高達4.2萬億，萬億的市場規(guī)模，是第23個國家的規(guī)模，盡管你們都在說這是商業(yè)機會，可是這里面都是坑，無論你是不是明星，是不是作家，是不是大咖，是不是耶魯都不重要，重要的這是一個坑，絕味走到今天，不是絕味了不起，絕味是幸運兒，我們是踩著尸體踩上來的，我們感受到每一天的花落花開，朝起朝落。

 

　　今天我們看到中國經(jīng)濟成為了全球第二大經(jīng)濟體的時候，不要忘記一批又一批的英烈們，向他們致以最崇高的敬意。我們本身就是英雄，不簡單啊，所以企業(yè)的成功絕非偶然，很多的人認為成功以后就是必然的，很多的人認為我成功以后可以做第二個絕味，成功是可以復制的，其實那是騙你們的，成功永遠不可能復制，成功永遠是偶然。因為死亡是必然，加盟連鎖誰都知道這么一個模式，無論是985，還是211，有沒有一整套的理論體系來支持，每一個弄潮兒在掌握特許經(jīng)營的模式，誰有，哪一本書上有，所有的人沖向大海的時候，真正能回到岸上的只有少數(shù)，大部分的人都沒有了，站在絕味的角度上，我們之所以可以活過來，我更愿意把我們?yōu)槭裁磁郎蟻淼倪@個過程，心路和大家分享，我們認為這種分享是一種功德，能夠幫助更多的人最起碼是拓寬視野。所以這是挺難的一件事。

 

　　到底餐飲能不能做大，或者全球的餐飲長的是怎么樣，加盟連鎖就能做大！但是誰教我們做加盟連鎖呢，誰告訴我們正確的時候做正確的事情，誰可以教我，沒有人。那這時候靠的是什么，靠的是悟性，靠的是天性，靠的是自己的戰(zhàn)略，靠你每天有沒有念心經(jīng)。這又是騙人的，上市公司餐飲的，每一個企業(yè)后面至少是十萬家的企業(yè)倒下了，才會有他們。絕味鴨脖的股票始終沒有大起大落，我們很幸運這個賽道還不錯，我們很幸運，我們始終是秉著敬畏過每一分每一秒，我們14年來加盟費沒有一分錢的變化。就是這么一個企業(yè)，一開始走向市場，沒有人看得上我們，你不值得我們高看你們，但是上市的時候，鴨脖子可以進A股主板，這就是事實。

 

　　要想做大，一定要做加盟連鎖這個檻，誰教我過呢，我不會開車，但是我知道開車的步驟，第一個是把車門打開，第二個掛檔，松離合器，踩油門，然后上路，代表我會開車了嗎，我說的一切是知識轉(zhuǎn)移，我說你聽這是悟性，如果你覺得對你的經(jīng)營有幫助，那今天沒有白來。應用才會有價值，否則的話，知識和我們沒有冒險的關(guān)系，這就是今天說的在輕餐，重餐，在餐飲4.2萬盤子非常誘人的廣闊的海洋里，你的小船可以馳向彼岸，真的是很難！

 

　　加盟連鎖的本質(zhì)就是產(chǎn)品+人品+標準，但是我們在百度輸入加盟連鎖的本質(zhì)，沒有，加盟商管理，是空白的。改革開放才40年，我們成為全球第二大經(jīng)濟體，為什么不爽啊，你憑什么呢，就是做到了，奇怪不奇怪，你憑什么要加盟商信任你，有沒有能力讓你的伙伴信任你，可以做到嗎？人和人之間是可以通過信任連接起來的，但是人和人之間有信任嗎，別人憑什么相信你說的每一句話，別人憑什么相信，投你這個店就一定可以賺錢，請告訴我為什么？我們?nèi)绾斡萌似穪矶逊e我們的爆點呢，有人做過一個測試，說我不知道我做人是不是成功，我的身邊有很多的人一起玩，我向你借五萬塊錢，你一定會借給我的，如果有一天我向你借50萬，你可能也會借給我，可是真的有一天我想身邊的人借100萬的時候，幾個人可以借給我，這就是赤裸裸的行人，絕味30個省，21個大型工廠，3000+的加盟商，每一家店的工廠冷鏈物流以300公里為單位，可以覆蓋整個中國的版圖，我們通過供應鏈端實現(xiàn)品牌的增值，3000個加盟商，置換到軍隊里的話，換上制服是一個加強師的編制，那還是很厲害的，如果訓練了以后但是怎么管呢？這就是價值8800元的，靠這四點經(jīng)營，第一個是供應鏈，因為有21家工廠，供應鏈從采購端開始起，是全產(chǎn)業(yè)鏈的，通過14年的時間，無意中建起了中國最大的冷鏈，物流。

 

　　如果有一天去拉薩開絕味鴨脖，我在新加坡開過，加拿大也看過，這是怎么做到的，這就是供應鏈。第三個企業(yè)大學，一個賣鴨脖子的，還建企業(yè)大學，簡直是天方夜譚，無論是加盟商，還是管理人員，培養(yǎng)了大批的干部，提供了有力的人才的支持，這就是企業(yè)大學存在的價值。

 

　　還有信息化，我們用6000萬引進了ERP系統(tǒng)，為什么賣鴨脖子的要進這一套系統(tǒng)，日本離我們很近，我們說辦一個百年企業(yè)，十年企業(yè)的多嗎，我們看到的更多的是尸橫遍野，一個一個倒下的樣子，我們不得不去賺錢快錢，可是快錢之后呢？

 

　　這個就蠻有意思了，連鎖餐飲的三個階段，每一個階段，我們都會遇到一些痛點的問題，生存期要解決產(chǎn)品的問題，包括了味道和利潤，穩(wěn)定，還有人才。人來了以后如何留得住，在我們沒有解決生死之前，要解決的三個痛點，我剛剛喘過氣，馬上人力資源又擺在了我的面前，我又不斷的交學費，我走到了10-100的時候，又會面臨品牌，組織能力，很多的餐飲連鎖企業(yè)，并不一定認可組織能力，這個組織能力并不離我們很近，還有人問我，什么叫組織能力，我說組織能力很簡單，就是把每年制定的下一年的目標變成結(jié)果的能力，這就是組織能力。我們每年完成預算都在上下5%，你說這個組織有沒有能力？

 

　　14年是我們凈化的過程，從水里爬出來以后回眸一看，我們是通過這三個關(guān)鍵的階段凈化過來的，我們一開始絕對沒有想到會有這么一套邏輯，也沒有人教啊，我們的創(chuàng)始人最多就是一個武漢大學的MBA而已，沒有任何的老師來教他，如何加盟連鎖要經(jīng)營管理你的團隊，但是復盤的時候，我發(fā)現(xiàn)是這么一個過程。利益共同體，事業(yè)共同體和命運共同體，總結(jié)的時候覺得很大氣，第一個餐飲加盟在創(chuàng)業(yè)的初期，如何看待公司和加盟商的關(guān)系，我們認為是公司先賺錢，還是加盟商先賺錢呢？基于人性的考慮，一定會考慮我要先賺錢的，為什么中國人非常的喜歡打麻將，我是希望你贏還是希望你輸??？大部分的人會選擇我先賺錢，為什么連鎖加盟這個坑會有99%的人變成了尸體的核心的原因，因為這一刻你選擇了不是加盟商，于是99%的加盟商都死在了信任，利益共同最重要的是要解決信任的問題，在什么情況下，我說什么你就相信什么，加盟商能夠賺錢，他會不會很乖，乖死了，如果我讓他持續(xù)的賺錢，他就會更乖了，他一定會夸我好帥啊。但是基于人性是做不到的，大部分的人做不到，做到的是少數(shù)。

 

　　選址的背后為什么重要呢？為什么絕味開到了一萬家了，未來我們還會開到二萬家，你憑什么開到二萬家，這一萬家里面95%以上都是在盈利的，憑什么盈利呢？一定要解決加盟商持續(xù)賺錢的問題，如果一旦我們可以解決加盟商持續(xù)賺錢的話，我們就可以放加盟，你賺的是快錢，但是你的人生就是快閃了，只能說這個世界我來過，拜拜，這就是我們每天看的人生大戲，無論他是誰。

 

　　第二個是事業(yè)共同體，我們叫成就一個事業(yè)。我和你肩并肩的情況下，它是事業(yè)，是從一個方向往另外一個方向眺望的時候，這是事業(yè)。剛開始的時候，只要他不賺錢口味有問題，反正就是你錯了，三千名加盟商走到今天是用14年的時間優(yōu)化過來的，如果剛開始我們說要建立三千家加盟商，別說A股主板，Z股主板也上不去。我定的每一個規(guī)則是約束我們這個品牌，能夠保證持續(xù)健康發(fā)展的規(guī)則，流程，秩序，你肯定會愿意執(zhí)行，但是在推向改革的時候，一定會有一批先烈們不服，那就堅決的執(zhí)法，無論付出多大的代價，那別人就會配合你了，就這么的簡單。

 

　　組織能力的建設，一個是加盟商委員會，絕味通過14點的凈化走到了今天，它的加盟商委員會一定是通過教育統(tǒng)一了價值觀，通過規(guī)則解決了公平，才能進入到教育，才有了加盟商委員會，才有了所謂港人治港的自我管控，否則的話，走不到今天。4+2的人才體系，對于人才的定義，連續(xù)三年被評為中國十佳企業(yè)大學，這在中國大陸是不多的，除了絕味沒有第二家，我們今天獲得了餐飲連鎖的創(chuàng)新獎，針對加盟商的EMBA班，針對線上平臺，我們獲得了創(chuàng)新獎。

 

　　我們說一下EMBA班，在持續(xù)賺錢，解決公平，樹立統(tǒng)一事業(yè)目標的基礎(chǔ)上，我們要為精英加盟商賦能，幫助他們提高經(jīng)營能力，通過什么方式來幫助呢？于是我們選擇了二個機構(gòu)，一個中國企業(yè)大學管理者聯(lián)盟的發(fā)起人之一，同時我們和香港理工大學，包括香港科技大學，城市大學，澳門大學，最后定的是理工大學，和這個大學一起聯(lián)合辦中國大陸地區(qū)輕餐飲連鎖的第一個EMBA班。因為我們老板在長江讀過書，我就把長江的這一套也搞進來了，包括報名，面試，學習，答辯，游學，包括了南洋理工大學的游學，要知道絕味鴨脖的加盟商，他們是一群敢打敢斗的一群人，站在香港理工大學這個學校里的時候，他的心中涌動的是多么大的自豪和驕傲，我原本就是做一門生意，結(jié)果你把我?guī)У搅诉@么一個舞臺，他眼中的絕味就是他終生的事業(yè)。統(tǒng)一了教育，統(tǒng)一了價值觀，今天的絕味有一萬家的門店，無意中就有30個億的資金流量聚集在絕味這個平臺，我們始終心存敬畏。要報名5家店以上的才可以，還要答辯，這個加盟商從這時候你不要叫我秦老板，沒有老板，不能叫張總，李總，叫同學。你來的時候一定要帶著任務來，我想解決什么問題，這個問題一定是關(guān)系加盟商同學關(guān)于經(jīng)營和管理的痛點的問題，帶著這個問題進班，圍繞著這個問題你不斷的學習，我們只是提供了學習的機會和平臺，你的學習不僅僅是限于課堂。

 

　　你即將畢業(yè)的時候，我們安排了這么一個局，各位同學恭喜你們即將畢業(yè)，我們最后一站即將在新加坡南洋理工大學完成你們?nèi)A麗的轉(zhuǎn)身，為了完成你們進班時的初心，你最后的解決方案是什么，有沒有得到過驗證，誰證明你的解決方案是對的，我們通過第二批新的學院，他們是圍觀的觀眾，最后一個人一個人進去答辯，第一批40個人，能夠如約離開的是35個人，剩下的五個人你們將在學弟學妹的見證下拿著你們的行李，回到錦江之星，然后回家，多殘酷啊！讓你知道知識的汲取是需要付出的。

 

　　我們面試的時候，他們的板凳里我們越遠越好，這會產(chǎn)生距離，距離會產(chǎn)生美，進去了以后就開始熔爐了，這是所謂的開了10家，20家，100家門店的這些學生們，我們在香港理工大學神氣不神氣，那時候覺得我不是賣鴨脖子的，我是貴賓，這一刻他們驕傲的不得了。知道的是我們的EMBA的學員，不知道的還以為是中央政治局候補委員。

 

　　這里面一定有我們熟悉的面孔，我們線上怎么玩，絕味全國覆蓋的店面，怎么學習，把我們可以邀請到的大咖集中在微信群或者是直播間里做一小時的知識轉(zhuǎn)移，肯德基的，人民大學，連鎖經(jīng)營協(xié)會的副秘書長，海信，華為，我們是賣鴨脖子的，把他們請過來干什么，可是他們聽了這個課以后，他們的世界就不再是鴨脖子，而是一個特色的美食平臺和三千名同學一起在絕味的棋子上，做了中華美食的平臺。

 

　　光是請大咖還不行，于是同學在第115期的時候，把EMBA的二名同學請過來，他們分享的居然是加盟商管理那點事，他們本身是加盟商，分享當然精彩了，聆聽到自己的同學分享無比親切，深感成為絕味EMBA的學員而自豪，總之這時候你什么都是好的了，教育太厲害了，如果我們?yōu)槿^味的加盟商輸送一批又一批這樣子的種子，他們還會罵娘嗎，絕對不會了。

 

　　這是17班的畢業(yè)以后，他們說我們不要畢業(yè)，他們提出耀在一起，永不畢業(yè)。他們說我們要在未來的時光里，把40個同學的家鄉(xiāng)都跑遍，去了內(nèi)蒙古，那一刻我的眼眶徹底的潮濕了，他們這么的渴望被認可，這么的渴望安全和有共同的目標，他們共同的唱一首歌的時候，全部沸騰，他們的爸爸媽媽和孩子更感動，你們怎么了，像一個瘋子一樣，一個賣鴨脖子的需要擺出這么大的大戲嗎，但是他們也認可了。

 

　　畢業(yè)典禮我們把香港理工大學的老師請了過來，全網(wǎng)直播，給他們發(fā)畢業(yè)證，這時候就是絕味說你去死，他也會，教育不是洗腦，是統(tǒng)一價值觀，營銷是讓別人先賺錢，解決了信任，統(tǒng)一價值觀，就可以成立一個加盟商委員會了。

 

　　去年選舉出的加盟商委員會，十名常委里面九名都是EMBA的學員，這個委員會會對絕味忠誠嗎，每個委員會里面都撒下了EMBA的種子。2017年3月17日在上海證券交易所敲鐘，把EMBA的學員一起來敲鐘，他把照片發(fā)到朋友圈的時候，他的朋友會怎么看絕味，絕味愿意和他們一起分享成長的紅利的時候，他們怎么看絕味，這一刻有什么可以阻擋，這就是絕味為什么可以開到一萬家門店，還要開到二萬家門店，憑什么，憑他們！因為今天的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)匯集了三千名志同道合的盟友，為我們帶來了30個億的現(xiàn)金，我在這里干什么，我拿著話筒在這里吹牛。

 

　　14年來我們只做二件事，第一個是開店，第二個是育人，絕味是開店狂魔，每年開800家門店，連開14年。一批一批的為社會，為行業(yè)，為品牌培養(yǎng)，忠誠于絕味又有能力的人，這個事是沒有人做的。

 

　　我們在復盤的過程中，全面的提升出來知識點，如果有一天這個行業(yè)有需要的時候，我們隨時愿意陪伴。這也是中國輕餐飲史上經(jīng)過14年的發(fā)展，走到今天知識沉淀的成果之一。我們還有哪一些問題，遇到的這些問題，我們是怎么解決的，又提煉出了我們的知識點。今天我們說做加盟連鎖是做功德，一定要心存一個幫助別人成長的心，才有可能把這個品牌立得起來，如果在利益面前，你先考慮你的利益的時候，你將一無所獲，我們愿意幫助想做大的創(chuàng)始人去做大，我們希望帶著問題來，帶著答案走，以陪伴式的成長幫助輕餐飲品牌少走彎路，絕味14年花了幾億元，掉了無數(shù)的坑，只是因為我們的塊頭大，爬起來快，看不見管控，卻看得見秩序，感謝你們在3月13日的晚上一起聆聽。謝謝你們！

 

　　主持人：非常的感謝大家留到現(xiàn)在，我們今天的會議很密集，明天上午的三個并行論壇還是在今天的這三個主會場，希望大家可以堅持參加完所有的會議，今天我們的會議就到這里，謝謝大家，晚安！