剛剛結(jié)束的中國國際焙烤展 我們看到的行業(yè)變化

 

　　因為毫無意外的原因，參展的人少了，規(guī)模也變小了。但從小貝的視角，我們通過展會的呈現(xiàn)看到了另外一個關(guān)鍵詞——回歸。這屆展會回歸專業(yè)了，回歸本質(zhì)了，回歸務(wù)實了。可能是因為商業(yè)環(huán)境的原因，也可能是因為操盤手心路歷程的改變，總之，這屆烘焙展總體變得比以往更加務(wù)實了。

 

　　每一屆展會的結(jié)束，都預(yù)示著更新標準的到來，上游企業(yè)如何用好展會更好的展現(xiàn)公司，下游企業(yè)如何用好展會找到合適的資源，我們一起來圍繞“廠商應(yīng)該展示什么？終端企業(yè)看什么”，來談一談小貝的思考：

 

　　上游廠商展什么？

 

　　說到展會，第一反應(yīng)就是要有創(chuàng)意的展館設(shè)計，各個廠家就像孔雀開屏一樣使出渾身解數(shù)。展館的創(chuàng)意太重要了，尤其是在這個顏值即正義的時代。展館的氣勢、展館的創(chuàng)意就代表了廠商的形象，它是一個企業(yè)實力和活力的表現(xiàn)。好的展館必須能讓你駐足觀看，能讓你拍照發(fā)圈，能讓你發(fā)出贊嘆。

 

　　但展館就只能是卷設(shè)計嗎？一支有戰(zhàn)斗力，有精氣神的團隊，難道不是一個企業(yè)最值得展示和炫耀的形象嗎？

 

　　一次大型的展會，毫無疑問地考驗著一個企業(yè)的活力、耐力和組織能力。能夠在上海展這樣高強度的工作中，把幾十上百人的團隊組織的井井有條，個個精神煥發(fā)，難道不是一個企業(yè)實力和活力的體現(xiàn)嗎？

 

　　視覺的沖擊，給人帶來愉悅總是短暫的，只有心靈和思想上的震撼，才能真正影響行業(yè)和合作伙伴，獲得他們來自“心底的認可”。

 

　　02.展產(chǎn)品：一款打爆市場的產(chǎn)品，是所有廠商的心魔

 

　　現(xiàn)在的廠商越來越全能了，不僅要會開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，還有懂得研發(fā)產(chǎn)品應(yīng)用，不僅要有應(yīng)用產(chǎn)品的營銷方案、包裝物料，還有懂得美團抖音小紅書的推廣。如果僅僅是“卷方案”還好，更讓廠商頭疼的還有“卷補貼”：補貼物料、補貼促銷、補貼抖音推廣……

 

　　為什么呢？因為所有的廠商都想要爆，想要爆就必須多投入資源。但問題是，當大家都想爆，都想投入資源的時候，怎么辦？

 

　　兩條路：要么大家一起往死里卷，卷出來你就贏了。要么另辟蹊徑，自己定義新戰(zhàn)場。

 

　　品牌和爆品，究竟是誰在為誰服務(wù)？這是下階段打造爆品需要思考的第一個問題。我們常常說站在客戶的角度考慮問題，那么終端餅店們的角度，這個問題該如何回答呢？

 

　　偶爾追求爆款，經(jīng)常消費經(jīng)典款——才是未來消費的常態(tài)。所以爆品不僅要打造，而且要高質(zhì)量的打造爆品。

 

　　什么叫高質(zhì)量的爆品？不僅不用低價促銷，反而能夠多賣一塊錢的爆品，就叫高質(zhì)量爆品。不僅自己能賣爆，還能拉動整個品類整個柜子提升銷量，就叫高質(zhì)量爆品。
 

　　只有站在了餅店的角度，幫助餅店去解決產(chǎn)品的問題，才能讓廠商們真正擺脫“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是誰成就了誰？這將是未來餅店最關(guān)心的問題。到底是通過消耗一個個網(wǎng)紅爆款，來成就餅店的品牌。還是消耗餅店十幾年的品牌積累，來成就一個個網(wǎng)紅爆品？所以爆品應(yīng)用方案必然要從關(guān)心銷量到關(guān)心利潤轉(zhuǎn)變，必須要從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品矩陣轉(zhuǎn)變，必須要從階段性到連續(xù)性轉(zhuǎn)變。在抖音上投資源，在門店里投物料，在價格上做促銷。這樣靠資源硬生生推起來的爆品，才是我們最應(yīng)該警惕的爆品。

 

　　03.展理念：少談點產(chǎn)品創(chuàng)新，多談點產(chǎn)品策略

 

　　你一直都在關(guān)注產(chǎn)品的原材料、工藝、包裝和儲運等這些產(chǎn)品的SOP。你關(guān)心過營銷的SOP嗎？產(chǎn)品是根，這是共識。但現(xiàn)在的烘焙業(yè)，缺少好的產(chǎn)品嗎？或者說生產(chǎn)出好的產(chǎn)品還算壁壘嗎？

 

　　小貝一直在講，行業(yè)已經(jīng)進入了系統(tǒng)競爭的時代。什么是系統(tǒng)競爭？沒有明顯的短板就是系統(tǒng)競爭。那么對于企業(yè)而言，你是短在了產(chǎn)品創(chuàng)新？還是短在了產(chǎn)品策略？

 

　　一款產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)保證，但最終要看你的產(chǎn)品為餅店解決了什么問題，承載了你品牌的什么價值。

 

　　越來越清晰的定位，越來越明確的價值訴求，就是行業(yè)越來越專業(yè)的體現(xiàn)。

 

　　烘焙行業(yè)已經(jīng)進入了存量競爭的時代，這是共識。再講直白一點，你所有的增長，都是從別人的手中搶過來的，要么搶你的同類競品，要么開拓新業(yè)務(wù)跨行打劫。

 

　　有人在細分，把自己塑造成一個單品小霸王。

 

　　有人在多元化，圍繞一個核心原料不斷豐富擴充產(chǎn)品線。甚至完全跨界打劫。

 

　　總而言之，我們滿展會看到的就是一個“搶”字。但能不能搶到手，看的就不是產(chǎn)品也不是定位了，而是圍繞著產(chǎn)品和定位的系統(tǒng)解決問題的能力。

 

　　04.展實力（信任）：大廠們來硬的，小廠們就可以軟的

 

　　廠商們展形象、展產(chǎn)品、展理念……展的是什么？展的就是實力，但本質(zhì)上是信任。

 

　　這些當然是烘焙大廠們的傳統(tǒng)優(yōu)勢。不但品牌時間長，產(chǎn)品線全面，更重要的是腰包鼓，展館又大又豪華，輕輕松松碾壓一眾小廠家。

 

　　但是不是說我沒有錢，我是中小型的廠家，我就沒法展現(xiàn)實力或者是說沒有實力呢？

 

　　當然不是！這就是我們?yōu)槭裁凑f一定“既要展面子，也要展里子”。大廠可以展面子，小廠就可以展里子。面子是靠時間，靠金錢支撐，里子就可以靠理念你，靠精氣神展現(xiàn)。

 

　　舉個栗子，如果說今年哪個展商給我們的印象最深刻？貝一絕對值得上榜。

 

　　倒不是因為貝一的展位很大，燈光很亮，參展人很多。而是從貝一的身上，我們看到了在行業(yè)最艱難的時刻，一個企業(yè)表現(xiàn)出來的策略性和進攻性，而我認為這一切源于一個企業(yè)對行業(yè)的信心和勝利的欲望。這才是最難能可貴的。

 

　　因為種種原因的影響，展會前其實大家都相對悲觀。所以很多展商對這次展會的重視程度和用心程度都會有所下降，從某些品牌布展的形象和參展人員的狀態(tài)，就能很好的反應(yīng)出來。帶著這種將將就就的心態(tài)來參展，不但不會展現(xiàn)實力或者信任，反而對于企業(yè)是一種傷害，不如不來！

 

　　下游終端看什么？

 

　　這次的上海展，熱鬧明顯少了，因為看熱鬧的人少了。

 

　　可能是因為近幾年大家賺錢難了，也有可能是預(yù)判觀展人數(shù)會少?？偠灾瑫錾仙倭撕芏嗷ɡ锖诘漠a(chǎn)品，和熱熱鬧鬧的表演，大家都突然務(wù)實了起來。往好的方面講，這叫行業(yè)越來越成熟了。往不好的方面講，行業(yè)競爭已經(jīng)越來越殘酷了，可能有很多之前來看熱鬧的人和企業(yè)，已經(jīng)從烘焙行業(yè)消失了。

 

　　炫技的產(chǎn)品可以有，但是終端連鎖店作為來觀展的專業(yè)客戶，自然是需要通過上海展，來尋找甚至解決一些實際問題的?？串a(chǎn)品，當然重點要去看那些能落地，能賺錢的產(chǎn)品。

 

　　因為只有上海展，能夠讓你在短短的幾天之內(nèi)，系統(tǒng)的、全面的、深度的獲得了解烘焙行業(yè)的最新進展。看一看，摸一摸，嘗一嘗，聊一聊，這種身臨其情的實在感，和面對面溝通的高效性，是碎片化的直播和視頻永遠替代不了的。

 

　　只要你有問題，上海展就一定有答案。如果你沒有問題，可以往前翻翻小貝的《烘焙9問》，一一對照一下。

 

　　所以看什么不是關(guān)鍵，帶著什么問題看，才是關(guān)鍵。

 

　　02.看方案：每個老產(chǎn)品，過5年都要重新做一次

 

　　如何找到那個最能幫你賺錢的產(chǎn)品呢？看產(chǎn)品方案！

 

　　好吃產(chǎn)品不是目的，好看的產(chǎn)品更不是目的。通過產(chǎn)品，解決了顧客的什么需求，解決了企業(yè)的什么問題，才是目的。所以“產(chǎn)品即方案”。產(chǎn)品就是一個承載解決方案的容器。

 

　　如果你還是只會評判產(chǎn)品口感和工藝，如果你還是只會評判包裝的設(shè)計和材質(zhì)，如果你還是只敢搞流量、搞促銷，不敢定高價、提價格。那你一定還是沒有找到合適的方案。雖然市場在下行，同行在卷設(shè)計、卷價格。但解決問題的核心思路不是節(jié)衣縮食，不是提質(zhì)降價，不是在萎縮的市場里內(nèi)卷，而是創(chuàng)造新市場！

 

　　老品牌的年輕化方案，老產(chǎn)品的年輕化方案

 

　　為什么說，每個老產(chǎn)品過五年要重新做一次。因為這就是產(chǎn)品線賺錢，想要產(chǎn)品線“長銷保鮮”的關(guān)鍵。因為經(jīng)典老產(chǎn)品是經(jīng)過市場競爭驗證的，所以經(jīng)典的產(chǎn)品才可以一直保鮮，但顧客會變，顧客消費的方式會一直變化。產(chǎn)品必須跟隨用戶需求，不斷迭代。

 

　　你只需要問一下自己，現(xiàn)在最有消費力，未來最有消費力的一群人，需要啥？

 

　　03.看趨勢：是時候“脫實向虛”了

 

　　你是一個只有十幾家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候建一個像樣的工廠了？

 

　　或者說你是一個幾十家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候擴充產(chǎn)能，建一個更大的工廠了？

 

　　這個問題，上海展來回答。

 

　　不論是上游廠商，還是終端連鎖店，行業(yè)都在提供“一條龍”的服務(wù)：生產(chǎn)設(shè)備一條龍，產(chǎn)品方案一條龍，包裝落地一條龍，管理培訓(xùn)一條龍。

 

　　一條龍的服務(wù)意味著什么？意味著能一條龍的，都不是核心競爭力。產(chǎn)品生產(chǎn)不是，設(shè)計包裝也不是。只要有錢，想要搞個餅店或者搞個原料廠家，已經(jīng)差不多和網(wǎng)購一樣輕松方便了，但難的就是把產(chǎn)品賣出，把錢賺回來。

 

　　所以我們必須明白，產(chǎn)品和工廠很關(guān)鍵但不是勝負手。品牌運營能力和企業(yè)經(jīng)營能力，才絕對了未來的成敗。但正是這些聽起來很“虛”的軟實力，才是實實在在的硬功夫。

 

　　洞察了這樣的大趨勢，有了這樣全面的思考，才能系統(tǒng)性的制定企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，避免走入：產(chǎn)品不強了建工廠，工廠產(chǎn)能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，這樣的惡性循環(huán)。

 

　　04.看價值觀：和舒服的人在一起

 

　　什么是價值觀？簡單來講就是：“你到底把什么東西放在首位”？

 

　　我們做企業(yè)，如果把目標或者關(guān)鍵要素列一個清單，給它排一個優(yōu)先順序。這個清單就反應(yīng)了我們企業(yè)的價值觀。當然，這種反應(yīng)在紙面上的價值觀，有可能是“知行不合一”的，很可能是經(jīng)過偽裝的。

 

　　所以，判斷一個企業(yè)或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀，上海展就是一個很好的機會。因為上海展多數(shù)時候是“一把手”工程，體現(xiàn)了這個企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)班子的想法。價值觀一旦落實在具體的事上，就很容易分辨真假了。

 

　　價值觀多數(shù)時候沒有對不對只有和不和。就是兩口子結(jié)婚過日子一樣，這也就是我們?yōu)槭裁匆高^展會看一個企業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)了。

 

　　供應(yīng)鏈體系是規(guī)模企業(yè)必須要思考并打造的。持續(xù)穩(wěn)定的伙伴關(guān)系十分重要，能夠思想一致，步調(diào)一致，共同成長的合作伙伴更加難能可貴。他們不但是我們供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定的保證，更是我們不斷“降本增效”的合作伙伴。這種降本增效，不僅僅是反應(yīng)在財務(wù)上，未來更將反映在溝通的高效性和共同進退的可靠性上。

 

　　思維決定行為，行為決定結(jié)果。有可靠的信仰，可靠的價值觀，才能有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障。

 

　　1990年經(jīng)濟危機，麥當勞削減廣告預(yù)算之后，銷售額縮水了28%。與此同時，必勝客和Taco Bell增加了廣告投入，銷售額分別增長了61%和40%。

 

　　1973年經(jīng)濟衰退期間，很多汽車品牌都不怎么打廣告了，豐田卻增加廣告支出，成為美國第一大進口車品牌。

 

　　黑格爾有一句名言：人類從歷史中學到的唯一教訓(xùn)，就是沒有從歷史中吸取到任何教訓(xùn)。競爭激烈經(jīng)濟下行，你要做的不是打折促銷搞流量，也不是僅僅挖掘賣點升級設(shè)計，而是改變思路，大膽嘗新。