味精市場劇變，經(jīng)銷商如何選擇合作企業(yè)？

　　從2011年開始，味精市場在市場需求以及國家相關政策的雙重因素下掀起全面洗牌，一些中小廠家無力繼續(xù)開工，紛紛轉(zhuǎn)向購買大包裝后分裝經(jīng)營。而且，由于玉米價格一路走高，致使味精企業(yè)的利潤受到一定的壓縮。同時，工信部今年要求淘汰的味精落后產(chǎn)能28.5萬噸，比2012年增幅在99.3%。經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)，原本熱鬧的味精市場突然只剩下十多個品牌。面對終端客戶的需求，經(jīng)銷商該如何選擇味精合作企業(yè)？近日，筆者通過市場調(diào)查走訪了云南昆明和廣東珠海市場，兩位當?shù)亟?jīng)銷商與阜豐集團合作的經(jīng)歷令人深思。

　　昆明：伴隨經(jīng)銷商做大做強

　　2007年，龍經(jīng)理開始和阜豐集團建立合作關系。當時，龍經(jīng)理的公司規(guī)模還不大，而阜豐集團也剛剛走上擴充產(chǎn)能、規(guī)模發(fā)展的道路不久。2006年底，位于內(nèi)蒙古的工廠投產(chǎn)，大大增強了阜豐集團的競爭力。龍經(jīng)理告訴筆者，散裝味精“福瑞”是當時的主銷產(chǎn)品，以大包裝為主，初期一個月走量只有三四百噸。后來，龍經(jīng)理通過出國考察緬甸市場發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝说纳盍晳T類似于熱帶地區(qū)，喜歡吃涼菜和燒烤，喜歡吃辣椒，對增鮮調(diào)味品有著很高的需求度，尤其是味精。臨近的越南同樣如此，瞄準這一市場，龍經(jīng)理在阜豐集團的支持下大力拓展外貿(mào)市場，銷售量和銷售額連年實現(xiàn)兩位數(shù)增長，也使阜豐集團在東南亞地區(qū)開拓出一片新的市場。通過與阜豐的合作，龍經(jīng)理的公司也從一個中等規(guī)模的商貿(mào)公司發(fā)展到大型現(xiàn)代化商貿(mào)企業(yè)。

　　珠海：互相信賴贏得市場份額

　　與昆明龍經(jīng)理相比，珠海經(jīng)銷商黃經(jīng)理與阜豐集團的合作時間更早。以“福瑞”為開端，從最初的年銷售額幾十萬元到幾千萬元，黃經(jīng)理向筆者感慨阜豐集團發(fā)展速度之快。合作初期，珠海當?shù)匾患椅毒髽I(yè)非常強勢，阜豐集團和黃經(jīng)理采取了化整為零、各個擊破的戰(zhàn)略。起初，黃經(jīng)理先與一些小型醬油廠合作，將“福瑞”味精供給他們做生產(chǎn)原料。在流通市場，通過提升服務質(zhì)量和增加促銷手段慢慢爭取二批商和終端客戶。經(jīng)過幾年的堅持，當?shù)氐奈毒放朴捎谠谠牧戏矫媸チ烁偁巸?yōu)勢，其過高的價格也成為劣勢，最終搬離珠海，原來的市場份額一下子被“福瑞”占領。據(jù)黃經(jīng)理介紹，阜豐集團非常信任合作伙伴，只要經(jīng)銷商肯付出努力，絕不會主動更換經(jīng)銷商，多年來在珠海只有黃經(jīng)理一家操作市場，并且給了他我很大的自由度。而黃經(jīng)理的回報是將“福瑞”打造為當?shù)貓鲎畛墒斓奈毒放?，尤其是在大流通市場，其銷量穩(wěn)居首位。

　　再獲中國輕工百強稱號彰顯整體實力

　　今年6月21日，“中國輕工業(yè)百強企業(yè)頒獎盛典暨企業(yè)家高峰論壇（2013）”在北京舉行，大會向社會各界隆重發(fā)布“2012年度中國輕工業(yè)百強企業(yè)”榮譽榜單。阜豐集團繼去年以第69名的成績進入“2011年度中國輕工業(yè)百強企業(yè)”之后，今年再次入選，位列2012年度中國輕工業(yè)百強企業(yè)第62名，較去年上升7個名次。

　　作為主辦方，中國輕工業(yè)聯(lián)合會本著嚴謹、科學、公正的原則，依據(jù)2012年度輕工企業(yè)發(fā)展業(yè)績，開展“中國輕工業(yè)百強企業(yè)（2012年度）”評選工作。按照統(tǒng)一評價體系，對企業(yè)的主營業(yè)務收入、利潤總額、產(chǎn)值利潤率、稅收占利稅比重及工業(yè)總產(chǎn)值增速共5項指標進行了考察，力求綜合客觀評價企業(yè)的競爭力水平。因此，評選出的輕工百強企業(yè)皆是引領行業(yè)發(fā)展的先鋒力量。

　　本屆盛會的主題為“應戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)變局，加快轉(zhuǎn)型升級”。實際上，阜豐集團從新世紀初就開啟了轉(zhuǎn)型之路的探索與實踐，目前其味精年生產(chǎn)能力已經(jīng)達到100萬噸，黃原膠生產(chǎn)能力達到7萬噸，雙雙位居全球第一。2012年，阜豐集團實現(xiàn)營業(yè)額110億元，同比增長59%，創(chuàng)造了逆勢增長的驕人業(yè)績。阜豐集團此次再獲殊榮，證明了行業(yè)內(nèi)對集團模式以及戰(zhàn)略發(fā)展的認可，進一步奠定了企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的領導地位。

　　到底如何選擇味精行業(yè)合作企業(yè)，至此一目了然。